Lavorare bene per oziare meglio

Un approccio artigianale ai social media e 6 consigli pratici

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Facebook, Twitter, LinkedIn, Youtube, Pinterest, Instagram… su le mani chi di voi ha almeno un profilo su uno di questi social!

Ed ecco lì un mare di mani alzate, alle quali aggiungo anche la mia.

Io ci sono su tutti fuorché Facebook (che non mi è mai piaciuto e non riesco proprio a farmelo andare a genio). Ovviamente non sono presente su ciascuno allo stesso modo, non li uso con la stessa frequenza e i contenuti che vi condivido spesso variano da social a social.

Ora, converrai con me che questa è l’ordinaria amministrazione della gestione dei profili on-line… e dunque inutile anche parlarne.

E invece no! Bisogna parlarne, e parlarne pure bene, perché come ci racconta Cal Newport nel suo libro Deep Work: Rules for Focused Success in a Distracted World, i profili social possono diventare una vera e propria piaga, sia in senso generale, perché sono disegnati per trattenerti il più a lungo possibile sulle rispettive piattaforme, sia in senso specifico, perché non dirmi che non ti è mai venuta voglia di dare una sbirciatina a Facebook o Twitter durante le tue ore di lavoro… E quante volte hai ceduto a quella voglia? Non barare, lo so che sono state tante!

E lo so perché capita spesso anche a me. E quando mi capita, il risultato è che mi distraggo, perdo tempo, e il mio lavoro rallenta, il che significa che ci metto di più a finire una certa attività. Ovviamente, alla fine, questo mi fa girare le scatole, mi costringe ad attingere a risorse mentali che avrei voluto destinare ad altro… e, insomma, eccomi lì a ripetermi che la prossima volta non ci cascherò più e compagnia bella.

Per fortuna, allora, che questa settimana mi è capitato per le mani il libro di Newport, dove ho trovato un capitolo che parla proprio del rapporto (vizioso) che abbiamo con i social e di come questo rovini le nostre prestazioni sul lavoro e, di conseguenza, anche il tempo libero.

Vuoi sapere qual è il consiglio che ci dà Cal Newport a questo proposito? Semplice: chiudi coi social media!

Perentorio, ma saggio. Saggio perché quello che ci dice di fare Newport non è toglierci indistintamente da tutti i social, ma fare un esperimento, che adesso ti riassumo.

Partiamo dall’assunto che non è mai vero che il semplice stare sui social genera in ogni caso un beneficio professionale o personale. Piuttosto che ragionare in termini di “sto sui social in cerca di un qualsiasi beneficio che sia a portata di mano”, dovremmo cambiare prospettiva e pensare piuttosto in termini di “sto solo su quei social che mi danno uno specifico valore aggiunto professionale o personale”.

A questo punto si fa così: lascia lì tutti i tuoi profili per un po’ di tempo – diciamo, un mese, un mese e mezzo -, non frequentarli, non controllarli, non curartene… e poi, finito questo periodo, guarda cos’è successo nel mentre. Se i tuoi contatti hanno notato che non c’eri, hanno cercato di raggiungerti, si sono chiesti cosa sia successo, allora significa che su quel social (per una ragione o l’altra) la tua attività sta avendo un impatto. E quindi è uno strumento che può esserti utile curare.

Ma non finisce qui. Perché dobbiamo fare una seconda scrematura, ossia valutare se oltre ad avere una buona visibilità su quel certo social, questo ti è davvero utile per il tuo lavoro o il tuo business… voglio dire: che tu sia attivo lì, fa la differenza in termini di reputazione professionale e/o entrate monetarie?

Facciamoci questa domanda e arriviamo a ciò che Newport chiama “approccio artigianale alla selezione degli strumenti” social, il cui principio di base recita così:

Identifica i fattori chiave che determinano il successo e la felicità nella tua vita professionale e personale. Adotta uno strumento solo se i suoi impatti positivi su questi fattori hanno sostanzialmente più peso rispetto agli impatti negativi.

In una parola, per lavorare con meno distrazioni e in modo più produttivo e soddisfacente, il punto non è considerare che i social ci possono dare alcuni benefici, ma capire se ci danno abbastanza benefici da giustificare il fatto che vi dedichiamo il nostro tempo e la nostra attenzione.

Ecco, questo è il riassuntino di solo un capitolo del libro di Newport. Scopri allora nel video qui sotto quali sono altri 6 consigli pratici che Cal ci dà per migliorare la nostra concentrazione sul lavoro, sviluppare competenze di valore e distinguerci dai nostri concorrenti… insomma, per fare la differenza, anche quando oziamo!

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Stare nel flusso

…e saper godere del lavoro che stiamo facendo

Tutti noi dobbiamo lavorare… a meno che non sei nato ricco oppure ti vada bene una vita con pochissime pretese. Ovviamente dipende dai tuoi obiettivi, ma… ecco, diciamo che la stragrande maggioranza di noi deve lavorare.

Quindi la stragrande maggioranza di noi sa che il lavoro può comportare anche delle seccature, delle grane e delle insoddisfazioni.

Generalmente sono cose che si superano, ma se le seccature provocano insoddisfazioni insostenibili, allora abbiamo un problema… non certo con il lavoro, ma con noi stessi. Perché siamo noi a essere insoddisfatti, mica il lavoro!

Quest’ultima sembra un’osservazione ovvia e tutto sommato innocua, al punto che forse ti starai chiedendo perché mi sono scomodato a scriverla. Beh, l’ho scritta perché non è né ovvia, né tantomeno innocua, come scopriamo nel libro di Mihály Csíkszentmihályi, Flow: The Psychology of Optimal Experience.

Psicologo di clara fama (e dal nome impronunciabile), Csíkszentmihályi qui ci racconta che il lavoro ci può dare insoddisfazioni principalmente per tre motivi:

  • perché manca di varietà e stimoli,
  • perché non ci troviamo bene con i colleghi e i manager,
  • perché ci porta al burnout, troppo stressante, troppo impegnativo, ci lascia poco spazio per noi stessi e per la nostra famiglia.

Bene, tutte cose che già sappiamo e che abbiamo letto decine di volte. Quello che però non abbiamo letto è che queste situazioni di insoddisfazione possono essere trasformate in vere e proprie esperienze ottimali di godimento. Come? Ecco qualche esempio:

  • La mancanza di varietà e stimoli può senz’altro essere legata al tipo di mansione che svolgiamo, ma dipende anche molto da quanto siamo capaci di individuare e percepire le opportunità che ogni giorno ci si presentano sul lavoro, che possono andare dalla possibilità di imparare una nuova piccola cosa, a un contatto che potrebbe aprirci occasioni che neanche immaginiamo… fino a incontrare l’amore della tua vita (ché, davvero, non si sa mai!).
  • I problemi con i colleghi li possiamo considerare da un differente punto di vista rispetto al solito. I conflitti sul lavoro possono dipendere da diversi fattori: cattiva comunicazione, paura di esporsi o di sbagliare e quindi restare troppo sulle difensive e diventare aggressivi e così via. Ma se provassimo a cambiare atteggiamento e, invece di pensare secondo il nostro punto di vista, adottassimo una prospettiva diversa? Ad esempio proponendoci di aiutare il collega o il manager “difficile” a risolvere una certa situazione per lui problematica? Certo, non è detto che funzioni, ma qui l’importante è il tuo cambiamento di mentalità e la tua capacità di vedere le cose differentemente. Perché considerare le cose in modo diverso ti aiuta a trovare soluzioni diverse… e se non è buona la prima, lo sarà magari la seconda, o la terza.
  • Lo stress, poi, dipende solo da noi, da come noi lo concepiamo. Infatti, niente scuse su questo punto perché lo vediamo tutti che lo stesso carico di lavoro nelle stesse condizioni può essere stressante per qualcuno e stimolante per qualcun altro… Pertanto, anche qui, si tratta di cambiare il nostro atteggiamento, oppure imparare a lavorare in modo più ordinato, o anche individuare obiettivi stimolanti.

OK, sembra facile, ma sia io che tu sappiamo che non lo è e che per arrivare a questi risultati bisogna impegnarsi molto.

Però, impegnarsi in cosa? Impegnarsi nel flow!

Cos’è il flow te lo spiego nel video qui sotto, dove trovi anche una soluzione alternativa ai tre problemi sul lavoro di cui abbiamo parlato, che ancora no ti ho detto.

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Puntare sul cavallo giusto

2 mentalità e 4 mosse

Domanda: sei una di quelle persone che pensa che l’intelligenza che ha è fissa e non modificabile (e quindi o sei intelligente o non sei intelligente) oppure pensi piuttosto che la tua intelligenza si può modificare, allargare e far crescere (e quindi domani potresti essere un po’ più intelligente di oggi)?

Lasciami indovinare… hai risposto che la tua intelligenza si può modificare. Beh, ti capisco, d’altro canto, a chi piacerebbe pensare di avere un’intelligenza fissa che in sostanza non si può migliorare nel corso della vita?

Anch’io avrei risposto la stessa cosa… prima di leggere il libro di Carol Dweck, Mindset. Changing the Way You Think to Fulfil Your Potential (attenzione!, questa è l’edizione rivista e ampliata), che mi ha fatto invece capire che, in verità, quello che pensavo era che tutti, o quasi tutti, abbiamo un’intelligenza fissa: quel tot di intelligenza, dataci in pacchetto chiuso alla nascita quando distribuivano i cervelli.

Pensare l’intelligenza in termini di quantità data, anziché considerarla una qualità modificabile, ci dice che molto probabilmente la nostra è quella che Carol Dweck chiama una “mentalità fissa”. E se vuoi sapere com’è fatta e quali sono i rischi ai quali ti espone questo tipo di mentalità, sul lavoro o nelle relazioni personali, non hai che da guardare il video qui sotto, dove ti racconto anche alcuni casi di supermanager che hanno rovinato le aziende nelle quali lavoravano proprio perché avevano una mentalità fissa.

Per fortuna, però, c’è anche un’altra mentalità, la “mentalità di crescita”, che ci dice che possiamo sempre migliorare, imparare e diventare più bravi… e non importa se hai 9 anni oppure 90, perché quando hai questa mentalità e la sai coltivare, ti resta per tutta la vita.

Ma la faccenda non finisce qui. Perché Carol Dweck con le sue ricerche ha scoperto due cose importanti. Anzitutto, che una mentalità non esclude l’altra e anzi succede per la maggior parte di noi di avere una mentalità fissa in certi ambiti e una mentalità di crescita in altri. E poi, l’altra cosa, è che si può passare da una mentalità all’altra, ovvero ci si può educare a sviluppare la mentalità di crescita, abbandonando quella fissa.

Ovviamente, è un percorso mica facile! Ci vuole impegno, costanza e soprattutto voglia di farlo. Ma se abbiamo voglia, ecco come si fa, in 4 mosse.

  • Mossa 1: dobbiamo iniziare accettando di avere una mentalità fissa. Diciamocelo, tutti noi ne abbiamo almeno un po’ e il primo passo è proprio ammetterlo. Questo, però, non significa che dobbiamo anche accettare che la nostra mentalità fissa salti fuori quando vuole e faccia danni in giro.
  • Mossa 2: cerchiamo di capire cosa innesca la nostra mentalità fissa (ad esempio: davanti a una nuova sfida? Davanti a una persona che ci sembra più preparata di noi? Davanti a una scadenza di lavoro? Davanti a una critica? Davanti a qualcuno che ci piace?). L’esercizio qui è di osservare senza giudicare, perché l’obiettivo è capire come accade e quando accade che la mentalità fissa abbia la meglio sulla mentalità di crescita.
  • Mossa 3: diamo un nome alla nostra mentalità fissa (io la mia come la chiamo? Uhmmm… vediamo un po’… Obizzo? Tristano? Brunetto?… Vada per Tristano, dai!). Non ridere, questo passaggio può sembrare un giochetto da bambini (o da psicopatici con l’amico immaginario), ma in verità è più importante di quanto sembri a prima vista. Infatti, dare un nome alla tua mentalità ti permette intanto di individuarla e separarla dal resto di te. Ti permette anche di parlarne in terza persona, cosa che ti aiuta a prenderne le distanze e a iniziare a controllarla: adesso la puoi redarguire se fa i capricci quando non deve o se ti dà noia troppo spesso.
  • Mossa 4: educhiamo la nostra mentalità fissa. Ora che sappiamo il suo nome e anche cosa la scatena, possiamo iniziare a spiegarle come comportarsi meglio. Quando capiamo di essere in prossimità di una situazione d’innesco, prepariamoci ad accogliere la visita della nostra mentalità fissa. Non blocchiamola, non cerchiamo di sopprimerla ma ringraziamola dei suggerimenti che ci dà (che il più delle volte saranno orientati a farci mollare, a lasciar perdere o a dire di no a un’occasione o situazione nuova) e poi spieghiamole perché non intendiamo prenderli in considerazione ma anzi procederemo sulla strada che abbiamo imboccato o stiamo per imboccare. Inoltre, non scordiamo di invitarla ad accompagnarci. E ricordiamoci che può ben capitare che la mentalità fissa qualche volta abbia ancora la meglio: in questi casi lasciamola sfogare e poi spieghiamole come intendiamo imparare qualcosa di nuovo dalla nostra “ricaduta”. Una cosa del tipo: OK, Tristano, è vero che in questa particolare situazione non sono stato bravo come mi ero ripromesso, ma adesso ho capito alcune cose che prima non consideravo ed ecco come mi comporterò la prossima volta che mi troverò in una situazione simile… e ti invito a provarci con me.

Ecco, chissà se i manager brillanti che hanno portato al successo le loro aziende grazie alla mentalità di crescita, di cui ti parlo nel video, hanno fatto pure loro queste 4 mosse…

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Farsi venire una buona idea

E non lasciarsela scappare

Qualche giorno fa stavo presentando il nostro laboratorio “Inventarsi un lavoro, oggi” a un signore interessato non solo a capire quale sia l’approccio che usiamo nel campo degli affiancamenti alle nuove idee di start-up o impresa, ma soprattutto a darci una mano nella diffusione dell’iniziativa e nell’apertura di nuovi canali.

La conversazione è stata davvero splendida e ricca, piena di ottimi consigli e suggerimenti. Ma non è questo il punto che ti voglio raccontare… ché mica sono qui per annoiarti con i tecnicismi di un mio progetto. Siamo invece qui per parlare del tuo, di progetto.

Siccome però in quella conversazione è emerso un aspetto che ricorre spesso nei miei incontri con aspiranti imprenditori, merita qui la pena fare qualche considerazione assieme ed ecco perché te ne sto parlando.

Qual è questo aspetto? Quel signore mi ha fatto notare: “Se state proponendo un laboratorio rivolto a chi ha un’idea di attività, attenzione a mettere bene in chiaro che voi proteggete le idee dei partecipanti da tutti quelli che potrebbero o vorrebbero rubargliele”.

La mia risposta, oramai rodata, è stata più o meno così: “È davvero difficile che uno voglia rubare la tua idea. Anzitutto perché se la tua idea è solo un’idea, un altro non ha la garanzia che funzioni, e chi glielo fa fare di rischiare su un’idea che non è sua e potrebbe non aver valore? E poi, anche se uno volesse rubartela e la mettesse in pratica, il risultato sarebbe comunque diverso da quello che vuoi ottenere tu, dato che il suo punto di vista, le sue abilità, i suoi obiettivi, che sono tutte cose che contano molto e fanno la differenza nella realizzazione di un’idea, sono diversi dai tuoi”.

Non so se sono stato convincente, ma se non dovesse bastare la mia risposta c’è un altro aspetto: più la tua idea circola e più puoi ricevere feedback, incontrare persone che potrebbero voler collaborare con te o imbatterti in altre idee che potrebbero servirti per migliorare la tua… insomma, la condivisione è un buon modo per far crescere gratuitamente l’idea.

Ecco perché la condivisione è uno dei modelli fondamentali della vera innovazione, che Steven Johnson ci spiega nel suo bel libro Dove nascono le grandi idee. Storia naturale dell’innovazione, nel quale di modelli ne troviamo ben sette!

In questo post, però, taglio corto e ti parlerò solo di un altro modello, che trovo assai intrigante: l’exattamento.

E che roba è? È un concetto nato nel campo della biologia evolutiva e dice così: un particolare carattere evolutivo sviluppato per un determinato scopo, finisce per diventare utile a uno scopo totalmente diverso. L’esempio che si fa di solito è questo: i dinosauri non volanti hanno sviluppato un piumaggio per risolvere il problema della termoregolazione, ma poi le piume sono finite per essere un adattamento ottimale per il volo degli uccelli. La termoregolazione e la capacità di volare sono due soluzioni evolutive totalmente diverse, ma le piume, che originariamente servivano per la prima, sono diventate la soluzione anche della seconda (certo, milioni di anni dopo, ma l’innovazione non è mai istantanea).

Adesso, come applichiamo l’exattamento alle nostre idee? Ce lo dice Martin Ruef della Duke University, che anni fa ha condotto un esperimento, dal quale è saltato fuori che gli imprenditori più innovativi (cioè, considerevolmente più innovativi degli altri!) sono quelli che hanno una rete di contatti ampia. Ma non solo, la rete di questi imprenditori comprende persone dalle competenze le più disparate che lavorano in ambienti molto diversi l’uno dall’altro.

Gli imprenditori che sanno sviluppare contatti tra loro disomogenei hanno la possibilità di imbattersi in idee nate in un contesto totalmente diverso e prenderle a prestito per la propria attività.

Ad esempio, una certa tecnologia, sviluppata per risolvere un determinato problema in un settore specifico può diventare anche la soluzione di un altro problema in un settore completamente diverso. Come quando rovesci un portaombrelli, che così diventa uno sgabello (sì, lo so, l’esempio è banalissimo, ma provo a rifarmi con il prossimo). O come quando Gutenberg prese la tecnologia della pressa a vite, che si usava per fare il vino, e la adattò per farne la prima macchina per la stampa a caratteri mobili, che come tutti sanno serviva per fare i libri. Cioè, dal vino ai libri… capito il senso?

Insomma, alla base dell’exattamento c’è la collisione: l’exattamento infatti succede quando persone con competenze e obiettivi diversi “collidono” più o meno in un medesimo tempo e luogo e… beh, e iniziano a condividere le loro idee!

Se ti incuriosisce sapere di cos’altro ci parla Steven Johnson nel suo libro, nel video qui sotto vediamo assieme altri tre modelli per le buone idee e l’innovazione… cose facili facili, che possiamo tutti mettere in pratica ogni giorno.

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6 errori strategici nel marketing

E 4 dritte sul pensiero creativo

Fermi tutti: nel post non leggerai di alcun errore strategico nel marketing. Di questo ti parlo infatti nel video che trovi in fondo, che ti suggerisco di guardare prima di continuare a leggere.

Il video l’ho pensato di modo che abbia contenuti preliminari rispetto a quanto ti sto per scrivere. E quello che ti sto per scrivere riguarda il pensiero creativo, che possiamo allenare una volta che sappiamo evitare i 6 errori strategici ai quali allude il titolo.

Detto questo, adesso, cari start-upper e manager di tutto il mondo, ecco qui 4 punti che bisogna tenere a mente quando si cerca di pensare out-of-the-box ed essere creativi nel marketing. Ce li spiega Gerald Zaltman nel suo classicone Come pensano i consumatori. Quello che il cliente non dice e la concorrenza non sa.

  • Il pensiero creativo non si fonda su un processo cognitivo diverso da quello del pensiero “ordinario”. Il processo cognitivo è lo stesso, ma la differenza sta nell’obiettivo e nel campo d’azione sul quale si concentra. Persone con più esperienze hanno maggiore probabilità di sviluppare un pensiero creativo nel loro settore di competenza (o anche in settori affini o tangenti), rispetto a persone con meno esperienze. Pertanto, cerchiamo di buttarci in un ambiente ricco di idee, restando disponibili a cambiare il nostro punto di vista, all’occorrenza.
  • Questo ci porta a considerare quanto il contesto di lavoro influisca positivamente (o negativamente) sullo sviluppo del pensiero creativo. E benché si faccia un gran parlare di creatività sul lavoro, la verità è che pochi sanno accettare la sfida ed essere creativi. Questo perché sviluppare e tenere vivo il pensiero creativo richiede flessibilità e contaminazioni mentali che molte volte scombinano le rigidità procedurali su cui un’azienda o un’attività si fonda per funzionare bene… e che spesso per precipitazione naturale finiscono per diventare quello sterile e ozioso “abbiamo sempre fatto così”, che è anticamera del declino. Si può però anche cambiare rotta, fare qualcosa di diverso dal “così” di sempre, e facilitare l’abitudine alla creatività. Ad esempio, assumendo o collaborando con persone che hanno una formazione non direttamente pertinente al proprio ambito di lavoro (come fanno all’agenzia pubblicitaria J. Walter Thompson), oppure discutendo e valutando nuove idee non commerciali con lo scopo di tirarne fuori delle buone pratiche che ancora non abbiamo preso in considerazione (come fanno ogni mese alla Procter & Gamble), oppure anche immaginandosi situazioni nelle quali le nostre procedure abituali non funzionerebbero, stimolando così il pensiero creativo nella ricerca di soluzioni alternative possibili (come fanno alla McNeil Consumer Healthcare).
  • La maggior parte delle informazioni sui propri clienti si ricavano al di fuori del perimetro degli studi di marketing. Ad esempio, le ricerche nel campo della sociologia o dell’antropologia, le scienze cognitive o anche le neuroscienze possono fornire a chi si occupa di marketing importanti orientamenti su come le persone tendono a comportarsi, a pensare e ad agire.
  • La qual cosa ci fa capire che, siccome certe tematiche o aree di studio sono condivise da più discipline, il pensiero creativo nel marketing può svilupparsi quando siamo in grado di osservare uno stesso problema in modo senz’altro coerente, ma da diversi punti di vista, anche apparentemente non correlati tra loro… è questo un buon esercizio per sviluppare un’attitudine a essere costruttivi con le proprie idee.

Bene, da qui si parte per poi mettere concretamente in pratica il pensiero out-of-the-box, ma come si fa a pensare out-of-the-box nel campo del marketing te lo lascio leggere nel libro di Zaltman, che ci racconta anche un sacco di ottimi esempi e casi studio.

Invece, qui sotto trovi il video… che so che hai già guardato prima, ma visto che sei arrivato fin qui, perché non riguardarlo di nuovo, alla luce dei 4 punti che abbiamo appena considerato?

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4 frasette magiche

Più altre 3, per maghi esperti

Non sono mai stato capace di vendere alcunché!

Proprio non ci riesco. E penso che per vendere, ci devi nascere. Ovviamente puoi acquisire tecniche e strategie, ma resta il fatto che se non sei nato per vendere, non venderai mai bene.

Anche se non ho praticamente mai venduto nulla, questo non significa che non sappia proporre le cose, in un italiano corretto, alle volte anche ricorrendo a uno stile convincente di per sé.

Anni fa, quando lavoravo nel campo della schedulazione avanzata della produzione manifatturiera, il mio compito era fissare incontri di vendita nelle PMI che contattavo. Non dovevo vendere nulla… dovevo solo farmi dare un appuntamento.

Ricordo ancora la prima telefonata che feci: mi preparai un bel discorsetto, lo studiai, composi il numero, sentivo che il telefono dall’altra parte squillava, poi qualcuno tirò su la cornetta e disse “Pronto?”… vuoto mentale, la bocca non si aprì, panico e buttai giù la chiamata dopo due secondi.

Tre respiri profondi, richiamai lo stesso numero e andò meglio… non che sia riuscito a fissare un incontro, ma almeno mi presentai ed ebbi una brevissima conversazione con un responsabile della produzione che mi disse che non gli interessava quello che avevo da proporre. Io salutai e riagganciai.

Avessi avuto più strumenti per riuscire a tenere aperta la conversazione e continuare a negoziare una possibile data per vedersi, probabilmente quel responsabile della produzione mi avrebbe dato una chance.

S’intende che col tempo misi a punto tutta una serie di frasi strategiche per fare in modo di non essere accartocciato e catapultato all’istante nel cestino dei seccatori, ma anche se tutto sommato funzionavano, le mie frasi impallidiscono davanti a quelle che ci suggerisce un abilissimo venditore come Phil M. Jones nel suo Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact.

Dato che la comunicazione strategica è una delle mie passioni, questo libro mi ha talmente coinvolto, che l’ho letto d’un fiato…

Però devo anche dire che non tutte le frasette “magiche” di cui ci parla Jones possono funzionare in modo infallibile. Infatti, dipende da come le usi. Ecco, in questo post ne vediamo 3 che, se usate male, potrebbero portarti lontano dal tuo obiettivo.

Pronti? Via!

  • Immagina (just imagine). Per fare in modo che un cliente prenda la decisione di acquistare il tuo prodotto/servizio, il primo passo è che se lo deve immaginare. Se non mi immagino con quel prodotto in mano o mentre sfrutto quel servizio, difficilmente lo comprerò. Pertanto, nel processo di vendita frasi del tipo “Immagina l’impatto positivo che questo schedulatore potrebbe avere nel tuo lavoro da qui a cinque mesi”, oppure “Immagina quanto sarebbe contento tuo figlio se potesse accedere a questa offerta vacanze” e così via ci aiutano a predisporre positivamente il nostro cliente. Ma, attenzione! Perché l’immaginazione è sempre un’arma a doppio taglio che va in ogni caso impugnata dalla parte del manico e usata con cautela. Se esageri, rischi di perdere non solo il cliente ma anche la tua reputazione: infatti, ad esempio… immagina come ti sentiresti se qualcuno ti dicesse “Immaginati tra un anno a guidare l’auto dei tuoi sogni, nella villa dei tuoi sogni, senza più dover pensare al lavoro e con un sacco di tempo libero tutto per te”. Non so tu, ma ogni volta che mi fanno immaginare situazioni del genere (l’ultima volta è successo proprio l’altro giorno) io ci sento puzza di bruciato.
  • Non preoccuparti (don’t worry). Queste due parole sono eccezionali se hai davanti una persona che sta dando segni di nervosismo, stress o preoccupazione e servono proprio per calmare l’animo di chi ti ascolta. “Non preoccuparti, è normale che tu sia nervoso, lo ero anch’io all’inizio”, oppure “Non preoccuparti, so che adesso non sai come procedere, ma ci sono io qui proprio per aiutarti”, sono modi efficaci per tenere sotto controllo le ansie del cliente. Tuttavia, anche in questo caso dipende da come gestisci la situazione, perché il semplice “non preoccuparti” rischia di provocare l’effetto contrario: se mi dici di non preoccuparmi e basta, è proprio il momento che inizio a preoccuparmi. È come quando vai in India e hai tutti questi indiani che, a ogni tua richiesta, continuano a ripeterti “no problem“, quando invece il problem c’è e loro non fanno nulla per risolverlo (ps: per godere di questa disarmante esperienza antropologica ovviamente devi evitare i tour operator). Se invece al “non preoccuparti” fai seguire azioni concrete che mi sollevano dalle mie perplessità, ecco una buona strada per agganciarmi come cliente.
  • La maggior parte delle persone (most people). Sapere che un prodotto o servizio è apprezzato da molti altri come te è un’informazione che tutti noi interpretiamo come segnale di garanzia: se anche loro lo usano e sono contenti, vuol dire che è un prodotto o servizio di qualità. E nel processo di vendita frasi del tipo “La maggior parte delle persone inizia con un piccolo ordine per testare il prodotto e poi eventualmente passa a ordini più grandi se è convinta”, oppure “Quello che la maggior parte delle persone fa a questo punto è compilare il modulo di iscrizione assieme a me per ricevere intanto il campione omaggio da provare a casa”, possono orientare un cliente nella direzione che vuoi tu. Però… c’è un però! Perché dipende da quello che stai proponendo. Anni fa ho lavorato alla messa a punto di un’offerta turistica per un mercato ben specifico e in quel caso ci siamo accorti che la maggior parte delle persone non avrebbe mai acquistato l’offerta se avesse saputo che la maggior parte delle persone la acquistava già. La strategia migliore, in quel caso, era piuttosto mettere in rilievo che l’esperienza era per pochi e che tu potevi essere tra i primi. Se ci pensi, c’è un’intera fetta di possibili clienti che ad esempio non gradisce andare dove vanno tutti, perché preferisce luoghi senza folla (che ne so?, una spiaggia intima e con pochi turisti, anziché il carnaio di Riccione) o che è orientata su prodotti ricercati, che gli altri non hanno.

Insomma, bisogna valutare bene quando e come usare queste tre frasi “magiche”, per evitare risultati negativi… Ehi, aspetta un attimo, ma nel titolo c’è scritto che le frasi sono 4!

Beh, quelle 4 frasi sono altre, prese sempre dal libro di Jones, e le vediamo assieme nel video qui sotto…

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Da zero a 1.000.000

Non si tratta di lavorare di più, ma di lavorare in modo più intelligente

Come mai ci sono persone che lanciano un’attività che esplode sul mercato nel giro di poco e ci sono invece altre persone che lanciano un’attività che, o non esplode, oppure agonizza a lungo e poi chiude?

Beh, questa è proprio una domanda da 1.000.000!

E una buona risposta, non l’unica, certo, ma di sicuro una risposta che ti suggerisco di prendere in considerazione, la possiamo trovare nel libro di Elaine Pofeldt, The Million-Dollar, One-Person Business: Make Great Money, Work the Way You Like, Have the Life You Want. Sì, è vero, è un titolone sensazionale all’americana e ti confesso che, quando l’ho letto, quasi quasi non comperavo il libro.

Però poi ci ho pensato su e mi sono deciso… l’ho comprato ed è stata la decisione giusta!

Elaine Pofeldt mi ha fatto conoscere un sacco di imprese e start-up nate e gestite come attività individuali, che hanno saputo raggiungere alti profitti in poco tempo. Le ha studiate, ha intervistato i fondatori, ha raccolto i loro suggerimenti, i fallimenti e i successi e li ha sistemati e ordinati con metodo nel suo libro.

Insomma, questa è una guida pratica, basata su molti casi studio, che spiega in modo semplice i passi da fare (i trucchi, gli accorgimenti, le attenzioni etc.) per lanciare un business e scalare il mercato in modo agile.

Tutto parte da una manciata di semplici considerazioni preliminari. Vuoi sapere quali sono? Ora te le dico.

  • Opera in un settore nel quale ti senti a tuo agio (ad esempio, io che sono vegetariano, difficilmente potrei lavorare in una macelleria).
  • Concentrati su una nicchia di mercato (le idee che sembrano “buone per tutti” sono in realtà cattive idee).
  • Espandi la tua capacità d’azione al di là di ciò che riesci a fare da solo (cerca di fare outsourcing il più possibile, ma non in campi strategici: ad esempio, non mettere mai nelle mani di terzi il tuo rapporto diretto con il cliente).
  • Semplifica il processo di vendita (testa e seleziona il modo che consente ai tuoi clienti di comperare con meno difficoltà i tuoi prodotti/servizi).
  • Costruisci e nutri la tua comunità (che è formata da tutte le persone che sono appassionate dei tuoi prodotti/servizi e che sono disposte a suggerirli ad altre persone che ancora non ti conoscono).

Ma, oltre a queste considerazioni preliminari, come si fa nel concreto a diventare un imprenditore o un’imprenditrice che ha un’attività individuale da 1.000.000? Si fa, intanto, iniziando con l’individuare un settore in cui ti è “facile” avviare la tua impresa. Elaine Pofeldt anche in questo caso ci dà alcuni suggerimenti pratici, che sono confezionati sul mercato americano ma che possono essere facilmente adattati a quello italiano.

E poi si procede con metodo e controllo. Ecco, una delle cose su cui bisogna avere un controllo maniacale sono i soldi, perché la tua attività non solo si suppone che incassi denaro, ma dovrà anche e necessariamente spenderne… e alle volte potrebbe doverne spendere più di quanto ne incassa, ad esempio se decidi di puntare sulla crescita delle dimensioni dell’impresa.

È per questo che quando si parla di soldi, funding e finanziamenti, Elaine Pofeldt non perde l’ottima occasione per darci alcuni orientamenti davvero utili e soprattutto di buon senso. Ecco cosa ho deciso di raccontarti nel video di questa settimana…

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